سیاست و بازاریابی - با موفق شو همراه شوید. شما یک فروشنده هستید. شما توانایی فروش هر چیزی را دارید: از املاک، اتومبیل، جاروبرقی، ساعت، سهام گرفته تا ایده‌ها، پروژه‌ها و در کل هر چیزی. حالا فرض کنید شما یک ساعت‌فروش هستید و در شغل خود موفقیت‌های متوسطی کسب کرده‌اید. برای برخی از موفقیت‌هایتان به خودتان افتخار می‌کنید و سایر کارهایتان را به‌سختی به آخر رسانده‌اید. ولی هدف واقعی شما در برنامه های پنج یا ده‌ساله ایی که یادداشت کرده‌اید،جذب مشتری ثروتمند و انجام معاملات بزرگ است. نمی‌خواهید بقیه دوران حرفه‌ای خودتان را صرف متقاعد کردن شخصی کنید که احتمالاً نیازی به خرید محصول شما ندارد. شما به دنبال کله‌گنده‌ها هستید. یعنی به دنبال مشتریان بزرگ و ولخرج‌ها. همان افرادی که حتماً پول خرید ساعت دارند حتی اگر به ساعت نیازی نداشته باشند. این افراد همیشه هر آنچه که نیاز داشته‌اند و حتی بیشتر، در اختیار داشته‌اند. شما به دنبال مشتریانی که مقاله‌ی موفقیت را می‌خوانند نیستید. شما به دنبال افراد روی جلد و مجله‌ و جذب مشتری ثروتمند هستید.
مثالی از اشتباهات رایج در جذب مشتری ثروتمند
قرار نیست یک روز دیموند جان به شما زنگ بزند و از شما یک ساعت جدیدی بخرد. درست است؟
احتمالاً نه. ولی فکر کنید او این کار را انجام دهد. او هفته آینده در جایی ملاقاتی دارد و می‌خواهد در مورد خرید ساعت جدید صحبت کند. پس می‌گوید: «من شنیده‌ام که شما یکی از بهترین فروشنده‌های ساعت در جهان هستید. گیج می‌شوید، نکند اشتباهی تماس گرفته است؟ از چه کسی شنیده که من بهترین فروشنده ساعت در جهان هستم؟ چرا من؟
یک دم عمیقی می‌گیرید و می‌گویید: «بله درست است. هفته آینده شما را ملاقات می‌کنم ». تلفن را قطع می‌کنید و ناگهان استرس می‌گیرید.
حالا چه‌کار می‌کنید؟
یک هفته برای رسیدن به بهترین فروشنده‌ی جهان وقت دارید. خب حالا نگاهی به خود می‌اندازید. شلوار بزرگ و پیراهن چروکیده و ساعت‌های 100 دلاری و جان که قرار است با کت‌وشلوارهای سفارشی، جیب‌هایی از جنس ابریشم و ساعت‌های 25000 دلاری به سراغ شما بیاید. تفاوت بین شما دو نفر خیلی زیاد است. او هرگز ساعت‌های شیک شمارا نمی‌خرد. حتی اگر در این کار باتجربه باشید. خودتان بهتر از هرکسی می‌دانید چه ساعت‌هایی دارید. شما اصلاً شبیه یک فرد ثروتمند نیستید و ظاهر دیموند جان صدها میلیون دلار می‌ارزد.
حالا چه‌کار می‌کنید؟ سریعاً می‌روید و تمام پول‌های خود را کت‌وشلوار سفارش می‌دهید؟ 5 ساعت رولکس تقلبی می‌خرید و آن‌ها را با دقت نگاه می‌کنید تا بفهمید کدام‌یک به ساعت اصل شبیه‌تر است؟ به یک دندان‌پزشک زنگ می‌زنید تا دندان‌های خود را با لیزر سفید کنید؟ با اینکه تمام این افکار در مرحله‌ی اول طبیعی به نظر می‌رسند ولی برای جذب مشتری ثروتمند همگی اشتباه‌اند.
1. در جذب مشتری ثروتمند،زمان فراتر از پول است

رایان سرهانت، مجری برنامه‌ی فهرست میلیون دلاری‌های نیویورک در براوو و صاحب شرکت املاک SERHANT، است. او با فروش گران‌ترین چیزها به ثروتمندترین افراد و جذب مشتری ثروتمند یک حرفه برای خود ایجاد کرده است.
در آخرین کتاب او با نام انرژی بزرگ پول، این موضوع دقیق توضیح داده‌شده است. احتمالاً یک تماس ناگهانی از دیموند جان برای خرید ساعت ندارید ولی سرهانت در یک موقعیت مشابه قرار گرفت و باعث شد اولین معامله بزرگ خود را انجام دهد. او یک شرکت املاک در سطح متوسط داشت و یک روز تماسی از یک زن ثروتمند چینی داشت. آن زن می‌خواست یک خانه ی 2 میلیون دلاری در شهر نیویورک بخرد. زمانی که برای ملاقات آماده می‌شد افکار مشابه بسیاری از ذهن سرهانت می‌گذشت. خلاصه بگویم موفق به فروش خانه شد و شغل مشاور املاکی را به‌صورت حرفه‌ای آغاز کرد. ولی لباس‌های فاخر نبود که باعث جذب مشتری ثروتمند شد. در واقع مشتری انقدر از پرواز خسته شده بود که در تمام طول ملاقات خواب‌آلود بود. این دانش سرهانت بود که توانست بیشترین بهره را از اقامت کوتاه آن زن در آمریکا ببرد.
زمان بزرگ ترین دارایی افراد است
سرهانت می‌گوید: «بزرگ‌ترین دارایی افراد ثروتمند پول آن‌ها نیست بلکه زمان آن‌ها است.» اگر در وقت آن‌ها صرفه‌جویی کنید آن‌ها بیشتر قدردان شما هستند تا زمانی که در پول آن‌ها صرفه‌جویی کنید.
او علاوه بر بهبود ظاهر خود، وقت زیادی را صرف تحقیق در مورد محله‌ها و ساختمان‌های مورد علاقه مشتری‌ها کرده است. این کار ارزش بیشتری نسبت به هر کت‌وشلوار جدید یا مدل موی زیبا دارد.
دیموند جان بیشتر از تمام پولی که شما برای لباس‌های خود در تمام عمرتان خرج کرده‌اید را برای لباس هایش خرج کرده است. پس شما هرگز نمی‌تواند او را با لباس‌های خود تحت تاثیر قرار دهید. برای تحت تاثیر قرار دادن مردی که هیچ‌چیز بر او تاثیر ندارد زیر قرض نروید. در عوض برای جذب مشتری ثروتمند وقت خود را صرف مطالعه درباره هر آنچه که می‌خواهید در مورد ساعت‌های لوکس بدانید، کنید.
کدام برندها رو به افزایش هستند؟ ارزش کدام‌یک بیشتر است؟ دفعه بعد که جان با رابرت هرجاک به قایق‌سواری می‌روند چه چیز خاص یا منحصربه‌فردی وجود دارد که می‌تواند جان را متمایز کند؟ مسئله قیمت نیست بلکه جان کسی را می‌خواهد که از تمام چیزهای منحصربه‌فرد و خاص آگاهی داشته باشد. او به دنبال فردی است که به‌جای جست‌وجو در گوگل به سؤالات او پاسخ دهد.
اصالت کلید اصلی جذب مشتری ثروتمند
سرهانت می‌گوید: «بسیاری از مردم فکر می‌کنند برای جذب مشتری ثروتمند باید تظاهر به پولداری کنند. ولی برعکس آن درست است. افراد ثروتمند می‌دانند که ثروت زیادی دارند و نیازی نیست که برای موفق به نظر رسیدن از جت شخصی و ساعت‌های رولکس استفاده کنید.»
اصالت کلید اصلی جذب مشتری ثروتمند است. آدم‌های کله‌گنده تمام طول روز توسط افرادی که تظاهر به ثروت و هوش می‌کنند، محاصره‌شده‌اند. حتی گاهی اوقات تظاهر به دوستی می‌کنند. ولی زمانی که یک فرد اصالت دارد و واقعی است، برجسته می‌شود و می‌تواند تأثیرگذار باشد.
2. برای جذب مشتری ثروتمند، همان کسی باشید که می‌خواهید باشید

از این امر که باید خود را برای ارائه آماده کنید غافل نیستیم. برای جذب مشتری ثروتمند لباس‌های زیبا که منجر به حس اعتمادبه‌نفس می‌شوند، بپوشید و از خودتان مطمئن باشید.
سرهانت در کتاب خود از توانایی‌اش در برنامه‌ریزی روی نسخه فعلی خودش برای رسیدن به نسخه‌ی موفق‌تر از خود، در آینده صحبت می‌کند. بخشی از این برنامه انتخاب لباس‌هایی است که می‌پوشد. وی آن را لباس اعتمادبه‌نفس می‌نامد. زمانی که او یک فروشنده‌ای نوظهور بود، سعی می‌کرد نسخه موفق و ثروتمند آینده‌اش را تصور کند و این شخصیت نهایی را رایان بزرگ می‌نامید.
«من ساعت رولکس تقلبی می‌پوشیدم با اینکه احساس خوبی به من میداد ولی باعث می‌شد مچ دست من سبز رنگ شود.» سرهانت می‌گوید: «برای من این مانند یک تصویرسازی بود می‌دانستم که بالاخره روزی به‌اندازه کافی می‌فروشم و می‌توانم اجناس اصل بخرم. پوشیدن ساعت مضحک تقلبی بر روی مچ دستم که بیشتر اوقات آن را پنهان می‌کردم چون می‌دانستم تقلبی به نظر می‌رسد، باعث می‌شد حس کنم این کار امکان‌پذیر است. ولی این ساعت تقلبی را به افراد ثروتمند نشان نمی‌دادم. زیرا باعث یک فاجعه می‌شد.»
تظاهر کن تا به آن برسی
انجام کارهای کتاب انرژی بزرگ پول و تصویرسازی ورژن آینده تان برای جذب مشتری ثروتمند به‌تنهایی کافی نیست. ایده‌ی”تظاهر کن تا به آن برسی” کاری نمی‌تواند انجام دهد مگر اینکه برای رسیدن به آینده‌ی بهتر هر روز تلاش کنید.
سرهانت می‌گوید: “ایده‌ی تظاهر کنید تا به آن برسید” در کتاب انرژی بزرگ پول مطرح شده است. این ایده یعنی تظاهر کنید که یک آدم با شخصیت بهتر هستید که یک روز خواهید شد. برای من انرژی بزرگ پول، درباره‌ی برنامه‌ریزی برای یک من بهتر در آینده و تصویر آن است.
به خاطر داشته باشید، زمانی که دیموند جان به شما زنگ زد، نمی‌خواهد لباس‌های فاخر یا تمام وسایل تقلبی که دارید را ببیند. او با شما تماس گرفته زیرا شما می‌دانید چه در اختیار دارید، وقتش را هدر نمی‌دهد و بهترین ساعت موجود را به او می‌فروشید.
چرا تو؟
” چون تو بهترین فروشنده ساعت در جهان هستی”